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    10月底,隨著天貓高調進駐蘇州,與已經布局70家門店的途虎即將短兵相接,“貓虎之爭”在姑蘇上演

    城門失火,未必能殃及池魚

    總部位于蘇州的賽道汽車定位于商場洗車美容,并深耕蘇州汽車后市場多年,擁有25家直營門店,其中有5家是在今年疫情下快速擴張

    賽道汽車聯合創始人、行政總監舒健表示,有人的地方就有江湖。蘇州之所以成為眾多英雄必爭之地,在于它作為長三角核心城市之一,汽車保有量和市場潛力不容小覷

    據相關數據顯示,截至2020年9月,蘇州汽車保有量已超過400萬輛,位居全國第四位。生根于蘇州的賽道汽車,由個體逐步發展成連鎖,期間沒有接受外界投資。獨立發展歷程,讓賽道汽車對外來競爭并不怵。

    舒健認為,蘇州經濟強,消費能力高,隨著汽車需求不斷增長,需要更多的企業進駐蘇州。“在這塊沃土上,每家的市場占比都不高,暫未呈現哪家獨大現象。同時,‘百花齊放’競爭固然殘酷激烈,但也能驅動各汽修企業自我升級”

     

    一.從開店到閉店

    成立于2012年的賽道汽車,在創業初期籌備了足夠的資金,在開出第一家直營門店的4個月之后,又迅速開出了第2家,此后新店基本能在4-10個月實現盈利。

    但賽道的擴張并未因此而加快節奏。從創業到2020年初,賽道汽車以20家門店的成績,折射出過去八年的路走得并不平坦。

    “主要原因在于賽道汽車的直營模式,在初創期間帶來了資金、人員、影響力等各方面壓力。”舒健表示,盡管堅持直營帶來很大挑戰,但好處是堅持直營模式下,逐步打造了連鎖的門店管理體系,并將其在當地市場做出品牌影響力。

    過去八年的經歷,讓賽道汽車管理團隊明白,只有當企業形成一定規模,員工保持穩定,才會迎來快速增長。賽道汽車在擁有10家門店后,才迎來了增長期。疫情后,賽道汽車又趁勢開出了5家新店。

    “一是在實施去年制定好的擴張計劃,二是因疫情倒閉或者無法履約的場地,商場主動邀請我們入駐,在簽約之后還有投桃報李之舉,比如推薦杭州的商城資源等;三是為了鼓舞人心,提振員工士氣。”

    事實上,賽道汽車在5月份已基本恢復到疫情以前運營狀態,除了門店本身穩健的運營模式外,更通過積極的員工政策保證了團隊穩定。

    但舒健不認同門店數量越多代表經濟效益越好,賽道汽車以財務報表為準,將不盈利或者盈利較少的門店關閉或者合并,集中資源,持續為盈利的門店輸出。

    舒健算了一筆帳:一個門店的前期投入包括裝修和房租接近上百萬,如果每個月凈利潤達到8萬元,需要一年后才能收回成本。這即意味著,這一年都在為商場打工。

    “少賺大虧是汽修行業的特點,試錯成本極大。所以,賽道汽車在前期對門店大小、選址和產值有著嚴格評估,2019年我們還是閉店三家,保證資源向盈利門店傾斜,同時也在逐步打造單店盈利模型。”

     

    二.服務能力是立身之本

    由于不同的大型商場有不同招商政策,負責人溝通的難易程度,決定了賽道汽車與商場的商務合作程度不同。

    賽道汽車將其門店分為ABC三類,大小在150-400平方米之間,單店月產值為8-30萬之間。

    A類店約7-8個工位,配置10-12名員工;B類店平均月進店臺次為600+臺,洗車100元/次,其他美容項目平均客單價在280-1000元之間;C類店則是簡易服務店,通常在其周邊還會另外設置AB類店。

    “地下商業體的第一個好處是,有足夠的位置停放車。一般來說,400平方米的門店會有6-8個停車位輪流停車,可以承接更多的車輛,能滿足60+臺的日進店量。與此同時,另一個好處是店內可合理利用的地方更多,比如將客戶休息區做大,裝修更適宜,為客戶帶來優質的服務體驗。”

    舒健表示,洗美業務是鼓勵式消費,即對車輛有一定升級消費需求,如500元的內飾清潔、3000元的鍍晶等,本身定位即是具有消費實力的中高端車主,更加注重服務品質。

    根據賽道汽車后臺數據顯示,車主年齡分布在25-50歲之間,其中以30-40歲的車主為主。“門店推出的8折促銷活動對這類車主并沒用太大吸引力,他們更看重的是服務品質。”

    舒健說了個真實案例:有次一個客戶開來一臺帕薩特要做洗美,業務員當時表現出不重視的態度,刺激到了客戶,他臨走時留下話,我明天把林肯開過來,你再重新洗一次。第二天,客戶如約而至。

    “也正因他們首選不是價格因素,所以可選擇性非常多。如何讓客戶更愿意來賽道門店?要從門店形象、員工服務、施工水平到服務項目,體驗服務的差異性。即同樣的消費服務體驗更好,二是同樣的品質服務效果更佳。”

    舒健認為,地下商業體的第二好處是具有大量的自然進店流量。因為每天都有人去商場停車場停車,門店直接與商場合作引流,如商場店慶推出洗美活動,標注地下有洗車美容服務,以及燈箱廣告位的宣傳等。

    “我們創業初期的第一批客戶也是通過傳統地推方式積累起來,如到商場小區停車場發放優惠卡,目前我們也與部分單位合作VIP客戶洗車等。”

    舒健坦言,互聯網與后市場深度結合,線上合作是無法阻擋的趨勢,但也由于洗美業務的特殊性,賽道汽車暫未展開大規模的線上推廣。

    “門店不僅需要進店流量,更要沉下心打磨好服務能力,才是立身之本。”

     

    三. 專業做洗美還有5年 門店不能一直做單一服務

    賽道汽車的鎖客方式有兩種,一是通過會員制鎖定部分客戶,培養消費習慣;二是在重點城市布局更多門店,讓客戶感受服務的便利性。

    首先是洗美門店常見的會員制,分為儲值卡和套餐卡兩種形式。但舒健認為,這兩種方式或多或少都存在一定的弊端。

    以套餐卡而言,門店作為服務方,單方面地制定了某些項目的打包套餐,包含洗美、引擎清洗、內飾清潔等項目;但在實際應用時,如果客戶只傾向于洗車而對其他項目需求不多,門店會根據要求適當予以更換,卻增加了運營人員的工作負擔,也會影響客戶體驗。

    賽道汽車的解決方案是,盡可能多地設計不同的套餐卡形式,同時推出儲值卡的選項,并設定充值上限。

    其次是布局更多門店,做大規模。

    據舒健介紹,賽道汽車目前在蘇州、杭州和南京擴張門店,接下來將發力長三角地區,在合肥、寧波、臺州、溫州等城市,規劃2025年之前開到100家直營門店。

    作為會員,客戶能便捷地享受到差異化服務。賽道汽車門店分布在一個城市的東南西北中,輻射周圍3-5公里半徑,并通過門店數量連接成規模效應,甚至實現門店與門店之間的導流。

    正如舒健在上文中提到,門店一旦形成規模,將帶來更多經營的可能性。

    賽道汽車計劃在40家門店時,向汽車產業周邊延伸,還會通過洗美嫁接快修快保業務,轉型做“陽光下”的社區門店。

    他認為,洗美模式在未來5年內的國內市場依舊具有競爭力,新能源汽車銷量上升并不影響洗車、車漆和內飾三大項的洗美業務,但以洗美起家的賽道汽車如果不重視市場變化(如智能洗車機的覆蓋)而安于現狀,不及時做出調整和升級,未來一定會遭遇更大挑戰。

     

    四.對員工既要提升待遇 又要做好文化管理

    汽車后市場是“勞動密集型產業”,門店開得越多,租金成本越大,運營壓力呈倍數增長,與收益不成正比。換句話說,開10個門店的營業額是1000萬,但20個門店并不一定能做到2000萬。

    舒健認為,后市場的矛盾在于必須要用規模去擴大品牌影響力,影響客戶的品牌心智;但一旦門店成規模發展時,又對運營內核和管理提出更高的要求,但行業內較多管理奉行“人治”,又無形中制約著汽修企業發展。

    “企業式管理的內核在于解決‘人’的問題,比如人脈關系、員工招聘等,屬于可解決的因素;但如何解決員工的快速成長和向心力,才能體現一家企業的實力。”

    賽道汽車的員工管理主要集中在兩個方面,一是打造企業文化的“暖心工程”,二是提高員工薪資待遇。

    第一,成立宿舍管理委員會,為員工提供舒適、安心、具有氛圍的宿舍,對人均住房面積、離店距離、家電配備、以及交通狀況都提出了一定要求。

    “作為宿舍管理委員會主任,每個宿舍墻都貼著我的電話,我們將其稱為‘服務直通車’,工作和生活上的難事都可以直通總部,予以及時解決。”

    第二,實行員工差異化管理,突出優秀員工的待遇。每個大區每個月選出一名優秀員工和一名銷冠舉行榮譽儀式,領導親自到店頒發榮譽聘書+獎金+國內游卡券。

    “每獲得一次晉升聘書,代表職稱上升,底薪、提成和福利也會相應上升,聘書越多,工資越高,這會為新來的員工樹立榜樣,努力才有收獲。晉升到中層干部后,不僅有國內旅游福利,還可以外出學習拓展;高層每年必須外出報班學習,與同行交流,開拓視野。”

    據舒健介紹,為保證公平公正,各部門的考核標準和晉升條件公開化,張貼于每個門店的墻上。

    第三,進行愛國主義教育。由于今年疫情不能大面積聚集,賽道汽車內部選出員工代表集中觀看《抗日戰爭勝利75周年》直播、觀看抗疫表彰大會、包場看《八佰》、《金剛川》等愛國電影,看完后進行總結,讓員工對現下的生活有更深的感悟,激發工作斗志。

    除了企業文化管理,賽道汽車還將在明年開啟企業田徑運動會,增強員工對榮譽感的追求。

    “員工離職主要有兩個感受,一是心有怨氣,引起的原因各種各樣,比如企業氛圍差、店面管理混亂、老人打壓新人、店長水平不足以服眾等;二是薪資待遇低,晉升通道不明確,無學習渠道等。”

    舒健認為,當有針對性地通過團體活動、管理制度、獎勵表彰、每年漲薪等方式解決上述問題后,還能促使員工與其他企業做對比,減少流失率,甚至讓離開的員工重新歸隊。

    “很多看起來很虛的內容,一旦做實了就大有意義。”舒健表示,現在很多論壇對汽車后市場增加了“服務”兩個字,變成了“汽車后服務市場”,強調了汽修企業的服務本質:既服務于客戶,也要服務于員工。

    作者丨徐小白

    出處 | AC汽車

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